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年入19亿,北美第一!杭州这家跨境电商小巨头要上市了

创业连线 2021-07-07 15:18:09    我要分享:

中国女装征服欧美市场早已不是新鲜事。去年以来受疫情影响,欧美线上零售快速发展,又为跨境电商出海提供了重要的市场机遇。

在这种大环境的“红利”助推下,国内最大的跨境电商公司之一,杭州子不语集团计划在香港上市,并于6月30日提交招股书。

子不语在2011年成立,2014年全面转型跨境电商,2020年就在北美市场成为第三方电商平台同类目中,GMV排名第一的中国卖家。

同样主攻北美女装市场的跨境电商品牌SHEIN,2019年GMV超200亿,最新估值已经超过3000亿元。和SHEIN类似,子不语也凭借女装行业的核心技能——“快反模式”,在强大的供应链支持下频出爆款,迅速占领欧美市场;但又和自建平台的SHEIN不同,子不语主要依靠亚马逊、WISH、速卖通等第三方跨境电商平台起家。

2018年开始,子不语也开始建设拥有自主品牌的独立站,试图逐渐摆脱对第三方平台的过度依赖,此次上市募资的目标之一,也包括招聘更多技术人才,升级维护智能平台及云服务。

子不语创始人华丙如曾说:“未来子不语会否成为像Zara的品牌把美国市场占住?完全是有可能的。”

是什么成就了它的成功?

近20亿规模的跨境电商“小巨头”

2008年,还在上大二的华丙如就已经开始在淘宝上开店。毕业后,华丙如和王诗剑两人在杭州成立子不语贸易有限公司。一年时间里,他们经营的店铺在天猫女裝商家中,周交易量排名前十。

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随着国内女装电商的引流成本不断提高,竞争日益激烈,华丙如开始把注意力转向巴西、俄罗斯等海外蓝海市场。2014年,子不语在亚马逊上注册了第一家网店,正式全面转型跨境电商业务。

第二年,已经拥有300多名员工,平均每天推出5款新品的子不语,成为巴西速卖通女装类目销量冠军,占据巴西速卖通女装类目整体销售额的60%。

根据弗若斯特沙利文报告,从2016年以来,中国服装鞋履跨境电商保持高速增长,市场规模从2016年的1000亿元增长至2020年5760亿元,复合年增长率达到54.8%。

预计2021-2025年,服装鞋履品类复合年增长率为18.9%,高于消费电子、户外体育和家具产品。

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趁着海外市场快速扩张的东风,子不语的业绩也水涨船高。2014年转型后第一年销售额实现翻番,第二年1亿美元,第三年3亿美元。

2018年以来,子不语营收持续增长,从13.18亿元增长到2020年18.98亿元,复合年增长率为20%;利润也从2018年8000万元增长到2020年1.14亿元。

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比快时尚巨头再快一倍

曾几何时,女装市场是欧美快时尚品牌的天下。但以SHEIN、子不语为代表的中国女装,却在近几年凭借比H&;M、ZARA等巨头更快、更时尚的优势,迅速在欧美国家攻城略地。

2020年,子不语年销售额近20亿元,约为六年前转型时期的20倍。在第三方电商平台上,子不语GMV在所有中国跨境电商卖家中排名第三,北美市场则排名第一。

美国也是子不语最大的海外市场,并且重要性还在不断提高。2020年美国市场的销售额达到13.1亿元,占总营收的七成。第二和第三大市场则是德国和英国。

中国时尚女装可以有多快?

每年子不语可以设计和推出超过1万种新款,已经赶上了ZARA的上新速度。ZARA从打样到生产,最快可以做到14天之内,而子不语只需要7天。

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14天的时间对子不语来说,可以完成从设计到首批产品推出的整个生产环节。

谁家价格更低、款式更多,喜新厌旧的消费者就会用脚投票,决定谁可以在市场上获得成功。

华丙如当然也深谙此道,他曾在一次分享中表示,“消费者对品牌认知并不一定有很强的品牌忠诚度,因为风格多变,就是买自己想要的,我们的核心逻辑是一定要想清楚朝着哪一个点打。”

高性价比+设计驱动=频出爆款

华丙如选择的的商业模式是“高性价比+设计驱动”。

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首先,高性价比在很大程度上归功于子不语背后强大的杭州女装产业链。到2020年,子不语有639个服裝产品和134个鞋履产品的OEM供应商,其中31个为独家供应商。

早在转型跨境电商后不久,华丙如就把公司从杭州滨江搬到临平艺尚小镇。临平艺尚小镇位于杭州北部,北边靠近海宁皮革城、湖州丝绸基地和桐乡毛衫基地,南边紧邻杭州著名的四季青和乔司服装加工区,集聚了伊芙丽、JAC、七格格等知名品牌和更多中小型服装企业,产量占到杭州女装服装品牌80%。

其次在供应链前段的设计环节,临平南边的下沙大学城每年为女装产业链提供源源不断的设计人才。

据媒体报道,临平新城已经与下沙大学城全面合作,打造大学生创新创业园,还与浙江理工大学建立战略合作、建立时尚产业人才培养基地。

处在具有设计人才区位优势的临平,子不语得以持续扩充其设计团队。2018年,子不语设计团队拥有120名员工,到2020年已经增长到227名,占子不语员工总数25%,支撑起“设计驱动”模式下的快速推新能力。

隐形的品牌帝国

如果说SHEIN正在成为欧美无人不知的巨无霸品牌,子不语则更像隐形的品牌帝国。

你在海外网站上很难找到“子不语”的名字,因为实际上子不语是以超过1000家不同店铺和151个差异化品牌的面貌出现。

目前所有子不语孵化培育的品牌中,有20个年销售规模超千万元。其中女士毛衣品牌Imily Bela去年女性毛衣销量超过32万件,GMV超过6000万元,截至今年6月15日旗下产品月复购率为8.6%;

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运动品牌Aurgelmir的首款滑雪服,在今年2月登上亚马逊销量榜单前5;

女装品牌Dellytop的华夫格面料秋冬上衣,去年销量位列平台同类目榜单前2。

和自建独立站相比,在第三方平台开店可以节省技术开发、推广维护费用,华丙如也曾建议刚进入跨境电商的创业企业从第三方平台入手。

但是子不语因此每年也要向亚马逊、wish等平台支付15-17%的服务费。加上考虑到过度依赖第三方平台对未来发展的不确定性风险,子不语从2018年起开始自建网站。

2018-2020年,子不语自营网站的销售额分别为2210万元、1.09亿元和3.62亿元,年复合率高达300%,营收占比从1.7%大幅提高到19.1%。自营网站销售GMV的复合年增长率更是达到680%,其中鞋履品牌JOLIMALL的年GMV超2.7亿元。

子不语也在招股书中表示,2020年营收和利润增长的主要原因,正是自营网站的品牌相比第三方平台店铺,可以实现更高的毛利润。

2020年初,SHEIN计划用不超过2年时间销售额超过ZARA。或许,在港股上市后,也能缩短子不语实现“ZARA梦”的时间。

中国女装跨境电商公司正在全球市场崛起,这一趋势下,留给老牌快时尚巨头的时间已经不多了。


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