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创业者如何选择细分市场?

创业资本圈 2021-01-19 00:00:00    我要分享:

对于投身市场的创业者来说,目标市场的确定恰当与否,是直接关系到创业目标任务是否能完成、企业市场营销战略制定与实现的首要问题。


进入哪个细分市场不能盲目选择,需要对各个细分市提出更高的要求,并使竞争者相互争斗,最终使销售利润受损,使市场失去吸引力。最好的解决办法是提供给顾客无法拒绝的优质产品或服务。


即使某个细分市场具有一定规模和发展特征,并且其组织结构也有吸引力,创业者仍需将其本身的目标和资源与其所在细分市场的情况结合在一起考虑。无论哪个细分市场,要在其中取得成功,必须具备某些条件。如果创业者在某个细分市场中在某个或某些方面缺乏必要的能力,并且无法获得必要的能力,创业者也要放弃这个细分市场。即使创业者具备必要的能力,也还不够。

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对于创业者而言,细分市场的意义到底在哪里?理清楚这个问题,相信有助于创业者踏上正确创业道路,找到最佳的创业方向,少走弯路,快一步找到精准创业定位。


发现市场机会。通过细分市场,一方面可以更准确地发现消费者需求的差异性和需求被满足的程度,从而更好地发现和抓住市场机会、回避风险;另一方面也可以清楚地掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率,以便更好地发挥自己的竞争优势,选择最有效的目标市场。


确定目标市场。目标市场能否正确选择,直接决定着创业者日后一系列发展战略的确定,也决定了企业日后若干年发展后劲的“先天条件”。所以创业者必须在深入进行市场细分化的基础上,寻找一个理想的目标市场。


制定市场策略。在细分市场之后,市场信息的反馈比较灵敏,一旦消费者的需要发生了什么变化,创业者就可以迅速根据变化了的情况,改变原来的营销组合策略,制定出相应的对策,使营销组合策略适应消费者不断变化的需求。


形成规模效应。对于刚刚开始创业的人来说,由于自己的企业资源以及市场经营能力有限,在整个市场上或较大的子市场上不是那些大、中企业的对手,因此只能在细分市场的基础上,填补市场的空缺,换句话说也就是见缝插针、拾遗补缺,变整体优势为局部优势,从而使自己在竞争中不断发展和壮大。


对市场进行细分,是一项很严谨和繁琐的工作。在作市场细分之前,对自身要有充分的了解。知道自己的优势和劣势。


对自身定位之后,便是抓住行业发展的方向,了解该行业的市场特殊性。每个领域有其不同,照搬营销教科书,便有东施效颦式的尴尬与风险。抓住地理、习俗因素,人性化细分市场。消费者基本需求具有普遍性,同时又具备差异性。这正是市场细分的用武之地。


消费对象的细分是市场细分最重要,也是难度和意义最大的领域,如何让人购买产品和服务是关键。对消费对象的细分主要是从年龄、性别、收入、阶层等方面进行细分。


价值取向的细分是从消费对象的心理因素来进行细分的,抓住每一类人群的消费心理,划分他们的界线,选择适合自身的方向。


选定产品市场范围以后,大致估算一下潜在顾客有哪些需求,这一步能掌握的情况有可能不那么全面,但却为以后的深入分析提供了基本资料。


现在,还要对每一个分市场的顾客及其行为,作更深入地考察。看看各分市场的特点掌握了哪些,还要了解哪些。以便进一步明确,各分市场有没有必要再作细分,或重新合并。企业要善于发现差异,如果他们原来被归属于同一个分市场,现在就要把他们区分开来。


以上步骤基本决定了各分市场的类型。紧接着应测量各分市场潜在顾客的数量。因为企业进行市场细分,是为了寻找获利的机会,这又取决于各分市场的销售潜力。不做这一步是很危险的,有的分市场或许根本就不存在顾客。


一般来说企业从发现有利的市场机会到推出产品进入市场,总是需要一定时间的。如果有企业提前预测到这种机会将在某一时问出现,从而早做准备的话,就缩短了这一时间过程,可以在这种市场机会到来时将自己准备好的产品推人市场,获得领先优势。


市场细分和目标市场选择是企业活动的第一步,没有合理的市场细分和正确的目标市场选择,所有的营销活动将因不能针对目标顾客需求、不能聚焦优势资源或不能摆脱红海竞争而显得苍白无力。


创业者如果确信自己可以在细分市场取得胜利,借助自身优势就可以秒杀竞争对手,而如果自己没有发展优势,就要谨慎对待了……


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