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经营 | 便利店必了解的“四大红利”及经营核心

最近几年,便利店行业及便利店渠道得到了快速的发展,这得益于这个行业的日趋成熟与巨大的发展空间;同时随着行业发展的成熟,行业竞争也日趋激烈,资本的进入与移动互联网的发展更加剧了这个行业的竞争,便利店门店及连锁发展更是如此。

能否找到市场发展的规律与脉搏,抓住门店不同发展时期的核心发展特点,是推动便利店快速发展与扩张的关键。行业内的很多人会将便利店的发展分为互联网式的词语“流量红利、价值红利、服务红利、粉丝红利”等术语来描述便利店的发展阶段。

流量红利,进店率决定竞争力,营业额决定利润额

在电子商务中,有一个“流量红利”的术语,即“随着访问流量中新客户不断增加与用户平均销售额不断增加,所产生的销售红利”。

便利店的初始经营阶段,行业竞争还不激烈,也存在这样一个阶段,即只要门店选择好,客流量大,消费者进店率高,门店营业额就高,营业额高,经营毛利就高。

基于这一特点,在流量红利阶段,便利店的选址非常关键,“门店选址”成为这一时期的便利店竞争的核心策略。所以,我们会发现,这一时期便利店多开在社区附近或者人流量比较大的核心商圈。

价值红利,门店开始向精细化管理与品项管理要效益

随着行业发展的成熟,便利店如雨后春笋般崛起,大大小小的便利店开了不计其数,门店为了保证合理的经营毛利与发展需要,门店开始注重品项管理与品类管理,开始向精细化管理要效益。

门店开始真正的关注哪些能够为自己带来经营价值的客户与产品,这一阶段定义为“价值红利”阶段,即你能够抓到一个购买力强的客户远比维护几个没有什么购买力的客户要强;销售一款高毛利的新兴品牌产品也远比销售几款通路货要强。

在价值红利阶段,门店开始注重会员管理与会员建设,开始建立自己的会员体系;同时,门店开始关注高毛利产品的销售占比,开始寻求并拥有一些自有品牌(即直营品牌,直接与厂家合作、区域独家经销)的产品。

服务红利,专业化的服务是关键

对于便利店的竞争冲击,远不止来自于同行之间的竞争,还包括电子商务的竞争,随着移动互联网的快速发展,门店与消费者之间信息不对称的年代已经一去不复返了,消费者开始习惯购物以前,通过手机了解一下产品信息,对比一下线上的产品报价;门店已经进入了同质化的竞争时代。

同质化竞争时代,客单价决定营业额,营业额决定利润额,顾客进入门店,能否让顾客产生连带销售,直接决定了门店的竞争力。而连带销售的产生核心在于门店店员的专业性的推介能力;门店必须通过给顾客提供更多的咨询顾问式服务去赢得顾客,这就是门店“服务红利”阶段的经营特点。

在进入门店服务红利阶段,门店必须注重团队建设,因为为消费者提供专业化的服务,打造专业性的团队是关键,那个团队更专业,那个团队就将赢得这场竞争。

当前我们已经看到了很多企业与门店开始关注这方面的建设,例如湾湾川为了提升便利店店员的服务能力,更好的服务消费者,联合众多行业专家成立“湾湾川商学院”,服务广大便利店向“服务红利”阶段转型。

门店的服务正在精细化,但是如果你认为仅仅提升了门店的服务质量就可以让你的门店一劳永逸的站在便利店的竞争前沿,那你就大错特错了。

便利店在由“流量红利”、“价值红利”阶段向“服务红利”阶段转型的过程,同时也在向“粉丝红利”阶段转型。

粉丝红利,向回头客要效益

移动互联网时代,“粉丝经济”一词正在风靡全国,它是泛指架构在粉丝和被关注者关系之上的经营性创收行为。最初多基于“明星、名人”等,但是现在已经完全变了,一个“逻辑思维”的微信账号,开设一年,一次性募集会员上百万,营收据说达到了800万;一个卖龙虾的小店(魅惑小龙虾)与一个卖煎饼果子的店铺(黄太吉煎饼)都可以做成巨无霸的生意;社会已经完全进入了粉丝红利时代。

便利店渠道下一次的变革不是连锁规模、也不是电商,而是粉丝经济与粉丝所带来的经营红利。谈到粉丝经济与粉丝红利,很多人就认为只有互联网企业才可以做,只有名人才具备粉丝效应,其实不然。

这个阶段,门店必须关注消费者的互动与反馈,粉丝红利阶段,消费者需要的是参与感、存在感与被尊重,它需要以固定的话题或者活动为载体。

苹果、小米手机都是粉丝经济的鼻祖,他们通过与消费者的互动与参与,形成了大批量的粉丝与忠诚消费群;便利店也可以做到。

便利店行业有很多不大的门店与连锁机构具备发展粉丝经济的潜质。例如,在门店店庆的时候,买一个大大的蛋糕,放在门店外面,邀请会员与当天到店的顾客进行拍照与共分享,这样就能吸引批量的新客户成为他的会员。便利店还应该重视与社区的互动,在社区店内定期与社区内的消费者展开一些限时促销、购物经验沙龙的活动。

未来门店的发展必然取决于门店在社区范围内的影响力,决定于消费受众在社群内对门店的互动传播,这是每一个便利店行业从业者都必须认识并重视的行业发展趋势。


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